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Como reestruturar as áreas comerciais de forma assertiva e com maior velocidade?

Por PC Sistemas em 27 de Dezembro de 2017

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Neste final de ano, a área comercial intensifica suas atividades e já se prepara para a continuidade e atualização de seu planejamento. Dentre as atividades do próximo ano, a gestão inteligente no atacado distribuidor é uma prioridade forte. Para que uma distribuição mais inteligente possa se fazer mais presente naos processos e nas etapas produtivas, é preciso agilidade.

Repensar como as áreas comerciais de seu negócio podem ser reestruturadas é uma atividade altamente estratégica. Para ajudá-lo nisso, no artigo de hoje, confira alguns caminhos de como agir com maior eficiência, gerando inteligência de negócio para o distribuidor ou suas áreas comerciais.

Identifique o perfil de cada área comercial

Sendo um canal de vendas de grande importância estratégica, a área comercial lida com demandas e necessidades próprias. Para que haja uma distribuição mais inteligente, a reestruturação deve levar em consideração o perfil de cada área comercial. Assim, qualquer ajuste pode ser feito de maneira mais assertiva, atualizado com as informações de perfil geradas por essa área comercial.

Coletar e analisar informações sobre diferentes perfis de área comercial beneficia a inteligência de negócio para o distribuidor. No entanto, é importante lembrar-se também de que uma gestão inteligente no atacado distribuidor tem apenas uma parte do todo nessa análise.

De acordo com o diagnóstico trazido pela análise, é interessante investir em soluções que simulem outros cenários. Os perfis trazidos pela gestão das áreas comerciais correspondem à velocidade esperada dos processos de distribuição?

Torne a área comercial mais adequada para clientes em potencial

A reestruturação da área comercial da distribuição está preparada para assumir novos perfis de clientes e projetos? Uma vez refletidos claramente os perfis assumidos pela área comercial, é preciso buscar formas de como a reestruturação pode ser assertiva.

A necessidade de gestão de potenciais clientes está intimamente ligada ao processo de reestruturação. Sendo assim, processos comerciais – especialmente envolvendo representantes das áreas – precisam ter claros quais fatores específicos precisam ser ampliados ou descartados.

A reestruturação geralmente surge como uma das possibilidades de otimização para que seja gerada uma inteligência de negócio para o distribuidor.

 No final de ano, muitas empresas enfrentam problemas de recursos mal utilizados ou não compatíveis com as demandas de distribuição. A decisão de aumentar ou diminuir a atuação de uma área comercial depende de informações e timing precisos para que possa ser bem executada. No atacado distribuidor, um segmento tão dinâmico, o tempo de ação é precioso para cada etapa.

Também para acompanhar o segmento, é importante que o atacado distribuidor já se utilize de seu próprio conhecimento para maximizar as vendas. Hoje, aposta-se mais e mais em vendedores internos pois, eles, geralmente, ficam no próprio call center do atacado distribuidor e já tem conhecimento para ofertar produtos com maior chance de saída.

Mostre à equipe como entender o cliente é essencial

Criar a cultura de ir a fundo em entender o cliente é um ponto essencial no atacado distribuidor hoje. Antecipar-se à necessidade da sua carteira de clientes é ponto vital em um ambiente cada vez mais dinâmico.

Motive sua equipe de vendedores a passar um tempo a mais com seu cliente e entender qual é a necessidade de fato, quais são os produtos que mais se adequam à necessidade dele e como o seu vendedor pode oferta-los melhor. Fazendo isso, é possível não só criar uma relação de confiança entre o seu atacado distribuidor e o seu cliente, mas também, no futuro, oferecer produtos que sejam complementares à compra inicial, os famosos up-selling e cross-selling.*

Integração de inteligência de negócio para o distribuidor

Por fim, é preciso que exista uma solução que possa trazer e organizar esses elementos com clareza. Embora o foco seja a reestruturação das áreas comerciais, uma distribuição mais inteligente se beneficia de forma plena com uma solução integrada e única. Atendimento, planejamento, canais de comunicação, toda a empresa contribui para a área comercial e vice-versa.

Ter um processo estruturado e competitivo no mercado de atacado e distribuição não é simples. A automatização de processos e o funcionamento de uma solução única são pontos que devem ser checados antes de qualquer mudança na forma como as áreas comerciais atuam.

Por fim, é sempre necessário lembrar de que os critérios que garantem assertividade e maior velocidade mudam de acordo com o negócio.

Quais foram os problemas detectados na reestruturação das áreas comerciais de sua empresa? De que forma se comporta a inteligência de negócio para o seu distribuidor? Compartilhe sua experiência conosco e até a próxima!

Categorias: Business Intelligence

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