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4 passos para melhorar a cobertura territorial no atacado distribuidor

Por Brunno Barbosa em 17 de Junho de 2016

Conquistar território no atacado distribuidor

A inteligência geográfica é uma tecnologia que vem sendo cada vez mais explorada pelas companhias que desejam se destacar no mercado e reduzir custos. O Google é um grande exemplo de sua aplicação, como você já leu aqui, e tem muito a ensinar para o segmento atacado distribuidor.

Os benefícios da inteligência geográfic
no setor garantem
melhorar a cobertura territorial, positivação de novos clientes e aumento de faturamento do distribuidor. Além disso, é importante destacar que sua aplicação ajuda o gestor comercial a garantir um melhor equilíbrio na distribuição da força de vendas e maior rentabilidade por região, levando em conta o potencial de cada localidade. Como isso acontece?

Acompanhe os quatro passos para reestruturar os territórios de vendas com base na inteligência geográfica:

1) Migrar para o mapa digital  

Migrar mapa digital

Você já trabalhou com máquina de escrever? E com um mimeógrafo? Hoje esses itens só existem na lembrança, não é mesmo? Assim como essas tecnologias foram substituídas por soluções mais modernas e eficientes, os mapas físicos utilizados hoje para delimitar e analisar os territórios de vendas no distribuidor também precisam ser atualizados em nome da competitividade.

No modelo “analógico” é muito demorado e difícil realizar a gestão dos territórios, sua avaliação, a comparação dos resultados obtidos e a redistribuição das regiões (quando necessárias) consomem um tempo imenso, que o gestor comercial, com certeza, não tem. Isso sem mencionar os erros que podem acontecer no processo.

No mapa digital, fornecido por uma solução de inteligência geográfica, é possível visualizar as informações relevantes das áreas de atuação, fazendo com que sua avaliação e distribuição (ou redistribuição) sejam muito mais simples e eficientes. Usando dados atualizados do dia a dia da empresa, como o roteiro das visitas realizadas por cada vendedor, em cada região, clientes ativos e inativos, por exemplo, o gestor comercial consegue obter um “raio-x” da operação. Dessa forma,o planejamento de vendas do atacadista fica mais eficiente. Por isso, quanto antes sua empresa migrar para o digital, mais rápido colherá os benefícios.

2) Entender o contexto dos territórios já explorados

O “raio X” citado no item anterior permite conhecer os territórios com profundidade, fazendo com que suas decisões sejam fundamentadas tanto no contexto externo (demografia e condições socioeconômicas da população) quanto no contexto interno (total de clientes ativos e inativos e indicadores de performance).  

A tecnologia de inteligência geográfica também permite visualizar onde estão as novas oportunidades de negócio, que podem ser observadas a partir de um conjunto de informações como o código CNAE, expectativa de faturamento, porte, quantidade de funcionários, data de abertura, entre outras. Isso permite conhecer melhor o potencial do território e buscar essas oportunidades de forma eficiente, ampliando a positivação de novos clientes e melhorando a cobertura territorial.

3) Acompanhar e comparar o desempenho das regiões

No modelo antigo (mapa físico), uma vez que os territórios são distribuídos, leva-se um tempo grande até que se mexa novamente nessa configuração, não é mesmo? Além de trabalhoso, o formato “analógico” oferece poucos recursos para uma boa gestão da equipe de vendas, limitando a análise ao desempenho individual do vendedor, sem considerar o contexto em que ele atua.

Já no formato digital, o gerente comercial pode simular na ferramenta diferentes formas de atuação até que chegue ao modelo que melhor atenda às necessidades do negócio e, aí sim, colocá-lo em prática. Isso pode ser feito estabelecendo indicadores de interesse (como a cobertura de clientes), comparando o desempenho das regiões e tomando medidas corretivas - que terão uma efetividade muito grande, já que foram testadas previamente no sistema.

acompanhar_comparar_desempenho.jpg

Exemplo de visualização comparativa de territórios com base em indicadores de performance

Fonte: PC Sistemas

4) Verificar a efetividade dentro do território

Controlar uma equipe que fica em campo é particularmente difícil. Como acompanhar de perto as agendas e saber se o percurso realizado para cumpri-las será o de menor custo para a empresa?

Com o nível de detalhamento que a inteligência geográfica é capaz de oferecer é possível identificar ineficiências e pontos de melhoria, otimizando o planejamento de vendas no atacado. Pelo mapa digital, o gestor pode checar se o que acontece em campo reflete as expectativas e diretrizes da empresa. Caso haja divergências, é possível atuar diretamente com os vendedores para reverter o quadro e garantir que a operação aconteça de acordo com o que foi determinado. Sem esse o apoio de uma ferramenta que sistematize isso, não seria viável identificar os comportamentos inadequados e corrigi-los rapidamente.

Pode ainda identificar que determinada região tem mais potencial de vendas do que um único vendedor teria capacidade de atender e assim trazer mais um profissional para explorar a área ao máximo. O contrário também pode acontecer: um vendedor que esteja atuando em uma região com poucas oportunidades reais também tem interesse em aumentar sua comissão (elevando o faturamento da empresa), podendo atuar, também, em outros territórios de vendas.

A inteligência geográfica permite extrair e trabalhar todo o potencial de um território e ainda garante ao gestor segurança na tomada de decisão para que as escolhas sejam ágeis e assertivas. Continue acompanhando o blog da PC Sistemas para saber mais detalhes sobre essa solução, que transformará a competitividade do seu negócio!

Nova chamada à ação

 

 

Categorias: Inteligência de Negócio, Distribuição

Brunno Barbosa - PC Sistemas
Postado por Brunno Barbosa

Gestor de Oferta - Inteligência de Negócio

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